Los 5 niveles de consciencia de tu cliente ideal

El viaje del comprador es el recorrido que hace tu potencial cliente hasta que te compra y sus fases las vimos en este artículo: viaje del comprador y tu relación con los clientes.

En este post quiero profundizar un poco más en los niveles de consciencia que atraviesa el cliente a través de las distintas fases del viaje. Es importante que conozcas esto para saber qué tipo de contenido crear porque si no sabés cómo piensa y se siente tu potencial cliente difícilmente termine comprando.

En el viaje del comprador entendimos cómo la persona se mueve a través de las fases de descubrimiento, consideración, decisión y valoración. A través del viaje del comprador, la persona pasa por diferentes estados emocionales y de consciencia. ¡Veamos cuáles son!

01. Estado de inconsciencia o desconocimiento

La persona no es consciente de su problema o necesidad y mucho menos de la solución.
El contenido para despertar su consciencia puede ser entretenido o informativo/educativo. Si bien podés presentar tu producto o servicio lo mejor es enfocar este tipo de contenido en el despertar de la consciencia ya que a veces eso sólo es un montón y las personas necesitan procesarlo.

Por ejemplo: si vendés un curso de alimentación basado en plantas para lograr una mejor calidad de vida frente a enfermedades crónicas, el contenido que despierta la consciencia es ayudarle a las personas a entender cómo la alimentación industrial «toxifica» el organismo poco a poco hasta que las célula s se enferman. Para una persona que jamás se preguntó sobre el rol de la alimentación descubrir esta información necesita un tiempo de procesamiento y saber que se puede revertir haciendo un cambio.

Ejemplo para servicios de coaching:

“Si tu trabajo te gusta pero no te sentís bien con tus compañeros o con la relación con tus superiores puede ser que te esté faltando asertividad en tu comunicación. ¿Qué es la asertividad? (…). Te regalo un checklist para descubrir si la falta de asertividad te está costando tus relaciones laborales”

02. Consciencia del problema

Ya es consciente, descubrió que tiene un problema y que algo debe cambiar pero aún no tiene resuelta la solución. En este punto, el objetivo de tus contenidos es transmitir esperanza, que la persona vea y sienta que puede transformar su estado actual por uno mejor.

Sigo con el ejemplo de coaching

“Si recientemente descubriste que tu falta de asertividad te impide entablar buenas relaciones laborales y sentirte mejor dejame contarte cómo aprender a hacer pedidos, ofertas, reclamos y límites te puede ayudar a cambiar este panorama por uno que te potencie y te devuelva la confianza…”

Notá que el “si recientemente descubriste tu falta de asertividad” le habla a la persona que pudo haber leído un post anterior (donde se introducía el tema) como a una persona que quizá es el primer post que lee sobre el tema pero le interesa lo suficiente como para darte su atención porque le convoca.

03. Consciencia de la solución

Ya investigó un poco, conoce las soluciones disponibles pero aún no se siente seguro/a sobre cuál será la solución más apropiada. 
Ok, es tiempo de aportar claridad con tus contenidos sobre la solución.

“Recuperá tu amor por tu profesión entablando mejores relaciones laborales gracias al curso `comunicación asertiva en el trabajo´ donde gracias al método de coaching descubrirás cómo hacer … para lograr … en “x” tiempo”

04. Consciencia del producto

Consciente del producto y de tu marca pero aún no están listos para comprarte, le falta un “empujoncito” para terminar de confiar.

Ya acompañamos a la persona para que sea consciente de su problema, le señalamos nuestra solución pero aún no compra. ¿Cómo estimulamos la venta? Con contenidos que le hagan sentir la seguridad y la confianza de que esa compra es una inversión real en su proceso de transformación evolutiva. Por ejemplo testimonios, reseñas o casos de éxito de clientes que ya te han comprado.

También es un buen momento para rebatir objeciones, es decir, todos esos “pero” o excusas por las que tu potencial cliente no toma acción.

Supongamos que la primer excusa que usan los posibles clientes es que no saben si van a tener tiempo para concluir el curso. En ese caso podes usar un testimonio que justo hable de eso. Por ejemplo:

“Al principio dudaba si entrar al curso porque con el trabajo y la familia tengo poco tiempo pero al final me encontré tan estresada por mi mal desempeño laboral que decidí probar. Quedé sorprendida de cómo está pensado este curso porque al ser en formato audible pude avanzar sin problemas. ¡Fue increíble! Logré aprovechar mejor mis pequeños ratos libres gracias a la practicidad de los ejercicios. Pude notar los cambios inmediatamente al aplicar cada tarea, estoy fascinada con los resultados”

05. Más consciencia

Ya es cliente y podrías incentivarlo, darle otra razón para comprarte de nuevo.

NOTA: Es más rentable mantener un cliente que adquirir nuevos, por lo que si alguien ya pasó por el proceso de confianza y te compró, buscá cómo podés ofrecerle un nuevo producto. Por ejemplo al hacerle un seguimiento de la compra realizada ofrecerle una venta cruzada de un producto complementario. También podés contactarte para contarle acerca de un nuevo lanzamiento.

“Hola! ¿cómo te está yendo con el curso de asertividad? Tengo un descuento exclusivo para vos que ya sos cliente en el kit de herramientas para…”

¡A crear contenido para cada estado de consciencia! 

El tráfico orgánico, es decir, aquel que no es de pago (y está segmentado detalladamente) casi que no se puede controlar. Las personas llegan a tu Instagram o a tu web quizá por un hashtag, a través de Google o por recomendaciones pero no sabemos en qué fase del viaje del comprador están y mucho menos su nivel de consciencia con respecto al problema y la solución.

Por eso es importante que crees contenido para cada uno de estos estados, para tener una respuesta para cada una de las fases. Por ejemplo: podés hacer una seguidilla de posts en Instagram uno para cada estado de consciencia por día y podés dejar también una historia destacada que contenga la respuesta para todos los estados.

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