Cómo vender sin vender en redes sociales

«Comprá ahora, llevatelo ya, hacé tu reserva»…
Si vos también te sentís abrumada por tantos mensajes de venta y no querés darle esa experiencia a tu potencial cliente, seguí leyendo: hablemos de cómo vender sin vender en redes sociales.

Hasta hace unos años atrás (antes que aparezcan las RR.SS.) el vendedor era el que más hablaba y cuanto más largo el discurso mejor para dejar “impresionado” al cliente. Ese tipo de táctica de venta agresiva y unidireccional es poco efectiva en redes sociales porque no abre conversaciones en un contexto donde está todo dispuesto para hacerlo.

Parece que cada día hay más marcas que quieren nuestro dinero y son muy pocas las que lo piden de manera amable… “Pantalón palazzo, $4900”. Así sin más, directo a la venta y todavía no sé si hay talle o color para mi gusto.

Muy pocas emprendedoras entienden que para llegar a la billetera de una persona, primero hay que pasar por su corazón. Ninguna persona entrega nada de sí misma si no se siente confiada, inspirada y apapachada.

Las relaciones entre las personas y las marcas son, esencialmente, relaciones humanas. Nos conocemos, nos gustamos, concretamos un vínculo. Y las redes sociales son el espacio por excelencia para desarrollar esos vínculos, pero ¿qué hacemos? Pedimos casamiento en la primera cita. Como resultado las personas no conectan y mucho menos, terminan comprando.

Según Jeremy Miller en su libro “Sticky Branding”, en cualquier momento sólo un 3% de tu audiencia estará lista para comprarte, otro 7% no está buscando activamente una compra pero sí está receptiva a mensajes de marketing.

¿Qué pasa con el 90% restante? ¿No van a comprar nunca?
Nunca no, el 90% restante es un público dinámico que ahora no está listo para comprarte por distintos motivos, pero no significa que no lo harán nunca. Lo que necesitan estas personas es desarrollar la confianza en la marca y descubrir cómo las podés ayudar para que cuando estén listas para comprar piensen primero en vos.

Dominar el arte de vender sin vender es pensar en emociones antes que en transacciones. Cuando las ventas son la máxima prioridad, están robando un lugar que debe pertenecer exclusivamente al potencial cliente.

Si todo el discurso de venta pasa por lo grandioso que es tu producto o servicio o por detalles técnicos, la persona no siente que sus necesidades son escuchadas. Y si además, la persona no está ocupando el % de tu audiencia que está listo para comprar no va a prestar atención a tu mensaje, no va a interactuar y por lo tanto los algoritmos te van a restar visibilidad. 

Ofrecé recursos y contenidos enfocados en ayudar, antes que en vender.

Al vender sin vender no buscamos con toda nuestra energía el éxito propio (a través de la venta) sino el éxito de nuestro cliente. Brindando la mejor solución a su necesidad”

_ Diego Noriega

¿Cómo vender sin vender en redes sociales?

La clave está en crear un mix de contenidos, no solo ofrecer tu producto sino también brindar información y contenido de valor para ir abriendo la venta poco a poco. Ese mix de contenido busca atraer, conectar y convertir. Estos 3 puntos son las bases de todo embudo de venta.

ATRAER
Si la persona no te conoce ni sabe a qué te dedicás no te va a comprar. Para estas personas necesitás contenido de atracción, mensajes enfocados en su punto de dolor o de entretenimiento para llamar su atención y que conozcan tu marca. Para este objetivo vienen muy bien los Reels porque su alcance llega a nuevas audiencias, más allá de tu base actual de seguidores.

CONECTAR
Aquellas personas que te siguen necesitan más conexión, momentos y conversaciones con un “ida y vuelta” donde puedan contarte qué opinan o qué necesitan.
Acá podés trabajar contenido informativo, educativo o de humor con escenas que identifiquen a tu perfil de cliente. Más abajo te dejo algunas ideas 😉

CONVERTIR
El contenido que está más enfocado en convertir una venta tiene que cambiar. ¿En qué sentido? Lo que más vemos en redes son posteos de productos o servicios donde el enfoque está puesto en lo que se vende y no en el cliente. Para vender, la persona que está del otro lado necesita sentirse incluída en el mensaje. Pero vemos discursos que no la incluyen…

“Mi curso tiene 5 módulos con más de 20hs de formación online. El precio es $… y podés abonar hasta en 3 cuotas sin interés”

¿Dónde está el potencial cliente en ese mensaje? ¿Dónde encuentra algo que le interese? ¿Qué es lo que ese curso puede hacer en su vida?

“Habitar. Un curso online para que puedas recrear los espacios de tu casa y convertirla en un hogar cálido aunque tengas poco presupuesto. Vas a lograr que tus espacios hablen de vos y que tu hogar sea ese oasis al que siempre querés volver. Descubrí tu estilo y cómo habitarlo cada día puede liberarte del estrés y llenarte de energía.”

Ah, esto tiene otro color ¿verdad? Acá decimos que es un curso online pero antes de contar cuántos módulos y el precio, incluímos a la persona en el discurso hablándole directamente de lo que quiere lograr y rebatiendo una objeción común: “aunque tengas poco presupuesto”.

De esta manera la persona ya está preparada emocionalmente para escuchar el precio y los datos técnicos como modalidad, garantías, etc.

Tips para vender sin vender

👉 Conocé a tu audiencia:
Si no sabés a quién le hablás, qué necesita o cómo le gusta recibir información, difícilmente sepas qué contenido crear. Conocé a tu audiencia e incluila en tus mensajes para llamar su atención y abrir conversación.

Antes de vender buscá ganar una relación.

👉Acompañá a tu cliente:
Creá contenido que le ayude a descubrir que tiene un problema y a moverse hacia la solución. Si la persona no tiene consciencia del problema nunca va a buscar una solución. Esto lo podés ampliar más en este artículo: los 5 niveles de consciencia de tu cliente ideal

👉 Tu voz importa:
Uno de los principios de la persuasión es la simpatía. Desarrollá una personalidad de marca para resaltar sobre el mar de marcas que ofrecen lo mismo pero que no tienen estilo propio en la forma de comunicarse.

Tu marca tiene valores y una voz propia, animate a mostrarla para atraer a tu tribu.

5 estrategias para vender sin vender en redes sociales

Se trata de vender sin sentir que estás vendiendo y sin que las personas sientan que les estás vendiendo en plan “llame ya”. Sin embargo, no pasa por disfrazar una venta, ni de manipular, se trata de lograr una venta y que se sienta natural tanto para quien compra como para quien vende.

A las personas les gusta comprar pero odian que les vendan

¿Qué significa lograr una venta “natural”? Me refiero a que la persona esté en el punto de compra activa y que gracias a tu comunicación se dé cuenta que es tu solución la que quiere. Por tu parte se trata de crear mensajes empáticos que demuestran que sabés cuál es su punto de dolor y que sepas transmitir los beneficios de tu propuesta en la vida de esta persona.

Lo que compramos siempre es una transformación de un estado A a un estado B.

«Estoy desorganizada y compro tornillos para colgar una estantería que permita ordenar mi espacio».
«Me siento angustiada y compro un espacio terapéutico para elaborar lo que me pasa y sentirme más esperanzada».

Lo que vendés es la promesa por lo que tu producto o servicio puede hacer por esa persona que es tu perfil de cliente, aquella persona a la que sí podés ayudar.

Lo que las personas odian de las ventas es un discurso que suena a “cassette” donde no se sienten escuchadas y donde el vendedor desesperado por sumar números intenta imponer a toda costa su oferta. No guta.

Entrando en terreno de redes sociales, hay muchos calendarios que podemos utilizar para organizar nuestro contenido. Uno de ellos por ejemplo es diferenciar como mencioné más arriba por tipos de contenido de atracción, conexión y venta. Pero ¿qué pasa? Cuando hacemos muy marcada la distinción entre contenido de valor y contenido de venta cambian los resultados.

Los posts de valor suelen tener mucha más interacción que cuando toca publicar contenido de venta. Uno de los problemas es el discurso de venta como mencioné antes y otro es no haber desarrollado correctamente la confianza y la relación.

Para mejorar tus resultados, probá fusionar contenido de valor que cierre con una venta.

Te comparto 5 tipos de contenido que podés crear para vender sin vender, es decir, encontrar una excusa para mostrar tu propuesta sin sonar a disco rayado.

01. CONTENIDO DE VALOR

Aquel que le aporta algo a tus seguidores. Este tipo de contenido te permite hablar de tu rubro y los temas pilares de tu marca. Llama la atención porque es útil y guardable, lo que hace que el algoritmo te favorezca con más alcance.

En este contenido respondés a dudas comunes, compartís tips, rutinas, recetas, etc. La premisa es que le sirva a la persona que está del otro lado de la pantalla.

@elevegancosmetica

02.COMPARTÍ EL DETRÁS DE ESCENA DE TU MARCA

Si bien podés subir este contenido al feed, surte mayor efecto en historias. ¿Por qué? Porque en las historias es donde están las personas más comprometidas con tu marca. Si alguien está cerca de comprarte está en tus historias.

Mostrar el backstage de tu marca no requiere mucha planificación ni producción, sin embargo no muchas marcas usan correctamente este recurso. Se abre una oportunidad para que la aproveches 😉

Simplemente se trata de que vayas compartiendo pequeñas dosis de tu día a día cuando estés trabajando en algo que crees que puede servirle a tu audiencia. De esta manera cuando vean un mensaje de venta más directa ya tienen confianza y se animan a consultar.

Tené en cuenta que la persona no puede ver lo que tenés en tu mente o lo que está pasando cada día. Mostrar tu proceso de trabajo o lo que estás creando abre ventanitas para que las personas vean qué hay detrás, qué es lo que les puede ayudar a conseguir sus objetivos, a resolver un problema, etc.

Si vendes un servicio podés mostrar algunos pasos de este proceso con el que trabajás con tus clientes y si vendés un producto, lo mismo: podés mostrar el proceso de elaboración con todo lo que implica detrás de las cámaras.

Por ejemplo como diseñadora puedo mostrar cómo inicia un proceso de creación de logo, desde que me contactan, el brief, relevamiento, bocetos, correcciones y pruebas hasta el resultado final. 

Mostrar el backstage ayuda a que las personas entiendan cómo trabajás y que perciban el valor de lo que hacés.

Esta es una oportunidad de credibilidad que las pequeñas marcas y emprendedoras tienen que aprovechar. Llegamos al punto en el que no sabemos quiénes están detrás de las grandes corporaciones ni mucho menos cómo se fabrica lo que consumimos. Pero nos genera mucha confianza y empatía comprarle a alguien que es transparente con sus procesos.

También es importante que las personas se sientan parte, aprovechá los stickers de encuestas o de preguntas para que tus seguidores puedan opinar y aportarte sus ideas. Es más fácil que te compren si sienten que te ayudaron a construirlo.

@milacalcabrini

03. MEMES

Sí, leíste bien: ¡memes! Funcionan porque están diseñados para recrear situaciones con las que nuestro cliente ideal se siente muy identificado. Además de los memes clásicos en imágenes podés recrear escenas en Reels.

Por ejemplo, puedo usar un meme o un reel para recrear una situación que siente mi cliente ideal antes de solucionarlo con mi producto o servicio. Si se identifica le llama la atención, crea una buena emocionalidad y despierta la curiosidad por saber más. Luego, en la descripción del post puedo darle detalles del producto y para ese entonces tendrá más interés que si fuera un post de venta directa.

Para dar en el clavo con este tipo de contenido es muy importante que conozcas en profundidad a tu cliente ideal.

Meme en Reel: «cuando no te puedes quitar la chaqueta porque arruinas todo el outfit» de @infoshowrooms. Representa una escena y muestra su ropa.

04. STORYTELLING

Se trata de contar historias aplicadas a la venta. El objetivo es provocar una emoción en la persona a través de esa historia. 

¿Qué tipo de historias sirven?
. Aquellas que transmitan valores de tu marca;
. Dónde estabas antes y dónde estás ahora;
. Algún aprendizaje que te trajo hasta acá;
. Algo que cambió tu forma de trabajar;
. Una historia de un cliente relacionada a tu producto o servicio.

Esa es la premisa, cuentes lo que cuentes, tiene que tener relación con lo que vas a vender para provocar una asociación positiva ya sea con tu marca o con tu producto. La idea es que tu cliente ideal se sienta identificado y que crea que lo podés ayudar también a hacer ese cambio. Recordá que vendés una transformación.

@tucasa_pasoapaso

05. TESTIMONIOS

O lo que es lo mismo: prueba social. Tendemos a confiar más cuando vemos que otras personas ya han probado esa solución. 

El objetivo de compartir testimonios de clientes es que nos ayuden a aportar valor a la vez que estamos vendiendo aquello de lo que se habla. La idea es que te dé pie para contar algo más sobre lo que ha empezado a comentar la persona en ese testimonio.

Ojo, no todos los testimonios tienen el mismo valor. Frases del tipo “me encanto, llegó todo bien” no dicen nada, no aportan valor y muy probablemente no son suficientes para que alguien que se está planteando comprar se decida sólo por ver ese mensaje.

Si estás esperando que el cliente por su cuenta te transmita su parecer, esperás en vano. Hay quienes muy felices te van a escribir compartiendo su alegría pero son los menos. Necesitás generar la conversación para obtener testimonios.

Escribile a tu base de clientes con preguntas abiertas para que puedan desarrollar qué les pareció tu producto, si hay algo que mejorarían de la experiencia o qué fue lo que más les gustó. 

Cuando usás un tono conversacional, tus clientes entienden que sos alguien accesible, que hay alguien que se interesa por crear experiencias valiosas y por mejorar. Haciendo preguntas abiertas lográs desarrollos más valiosos para tus futuras ventas que un simple “me encantó”.

Los testimonios que más funcionan son los que transmiten más transparencia y más realidad. Siempre va a funcionar mejor una captura de pantalla o un mensaje de whatsapp y publicar eso que editar un testimonio y decorarlo en Canva. Porque eso le dice al usuario que está editado, y levanta sospechas: podés haber editado las palabras, el mensaje, incluso lo podés haber inventado. 

Conclusión

“Vender sin vender” se trata de propiciar relaciones positivas con tu marca para que las personas confíen en tu propuesta. Al nutrir esas relaciones con contenido de valor y aquel que te permita hablar de tu producto o servicio, las ventas llegan solas.

¿La clave? Que tu contenido siempre hable de lo que necesita tu cliente antes que de tu producto o servicio.

¿Querés ir por más?

Te espero en el curso «Con intención: cómo crear contenido que trabaje para tu emprendimiento» dentro de la membresía BRAVAS Club.

2 comentarios en «Cómo vender sin vender en redes sociales»

  1. Hola GI! Que bueno que te inscribiste en mi masterclass porque así te conocí y me encanta como tocas estos temas que son tan difíciles y que llevo llevo algunos años en esto y muchas veces me pierdo en esta maraña. Te voy a leer detenidamente
    Gracias

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